21 avril 2022

Solly Azar vise une croissance nette de 10 000 clients par an

À la tête de Solly Azar depuis septembre 2015, Philippe Saby dresse le bilan 2021 du courtier grossiste et dévoile ses ambitions sur les prochains exercices.

Quel bilan dressez-vous de l’exercice 2021 ?

Le chiffre d’affaires 2021 a été légèrement supérieur à celui de 2020 et Solly Azar a fait preuve de résilience pendant la crise de la Covid-19. Notre modèle économique sort renforcé de cette séquence, nous retrouvons un modèle d’affaires rentable. Cela nous permet d’absorber les coûts particuliers de la refonte de notre système d’information. Nous sommes aujourd’hui un courtier grossiste, au service des intermédiaires, courtiers et agents généraux, spécialisés dans les assurances à destination des pros, artisans et commerçants. En complément, nous distribuons en full web une gamme de produits dédiés aux particuliers comme les assurances motos et cyclos, la santé des chiens-chats et la garantie des loyers impayés. Cette activité représente un peu plus de 10 % de nos 50 M€ de chiffre d’affaires.

Quelle est la ventilation de votre chiffre d’affaires ?

La composition de notre chiffre d’affaires évolue. Notre gamme de produits professionnels performe, ce qui nous permet d’enregistrer une croissance de notre portefeuille sur ces risques. Nous assurons les artisans, les commerçants, et spécifiquement les artisans du bâtiment. Les résultats sont très bons, et nous avons lancé en février une offre jumelée prévoyance et santé des travailleurs non salariés, avec Mutuelle bleue, qui est spécialisée sur ce segment de clientèle. Nous lancerons également début septembre une offre MRH avec Altima, qui sera orientée pour les locataires, et qui se distingue par sa simplicité. C’est un produit dont la tarification ne dépend que du nombre de pièces et du département dans lequel réside le bien. Les garanties sont très complètes et ne nécessiteront pas de choix d’options particulières.

Nous nous installons également sur le segment des assurances de personnes. Nous avions la réputation d’être très IARD, mais aujourd’hui nous progressons fortement en prévoyance des TNS, en santé, en emprunteur avec un choix de sept contrats différents, et dans notre spécialité reconnue qu’est l’assurance chiens-chats depuis 1986.

Quels sont les grands axes de votre actuel plan stratégique ?

Notre plan stratégique 2022-2024 s’intitule « être le courtier le plus recommandé ». Notre ambition est d’être recommandé par nos assurés, nos intermédiaires, nos collaborateurs, les compagnies d’assurance. Notre objectif est d’atteindre une croissance nette de 10 000 clients par an, tous risques confondus. Pour être le courtier le plus recommandé, nous nous attachons à la qualité délivrée aux assurés et aux intermédiaires. Notre ambition est d’être reconnu comme une « maison sérieuse qui travaille bien ». Nous nous inscrivons dans une démarche citoyenne et venons d’obtenir la certification Afnor « Service France Garanti ». Tous nos salariés au contact des clients travaillent en France, dans le respect de normes sociales et environnementales. L’objectif est d’atteindre une croissance soutenable.

Nous sommes sur les risques de la vie courante, des particuliers, des artisans et des commerçants, spécialiste de la moto, du chien-chat et de la garantie des loyers impayés.. Nous travaillons avec un réseau de 10 000 courtiers et agents généraux partenaires, qui couvrent l’ensemble des territoires.

Les courtiers grossistes sont dans le collimateur de l’ACPR, qui surveille particulièrement la pratique du précompte. Qu’est-ce que vous avez mis en place pour vous conformer à la législation ?

Effectivement, certains distributeurs ont desservi notre profession avec des modèles de démarchage par téléphone, bien souvent réalisé depuis des centres d’appels offshores. Mais les différentes mesures prises par le législateur vont produire leurs effets, comme la résiliation infra annuelle par exemple, ou la baisse des frais d’abonnement à Bloctel.

En réalité, il est important de distinguer l’escompte et le précompte. Pour l’escompte, cela consiste à commissionner le courtier apporteur du contrat santé pour l’année entière dès le premier encaissement mensuel de la police. Bien contrôlée, cette pratique est normale, parce que le coût de mise en place du contrat est à financer à la prise d’effet du contrat. Des mesures de reprises automatiques de ce financement sont en place si le contrat chutait au cours de cette première année. Le précompte, qui tend à disparaître du marché, consiste à verser la commission annuelle au moment de la vente, mais avant même la prise d’effet du contrat. C’est pourquoi la RIA rend caduque ce modèle, et c’est une bonne chose. Chez Solly Azar, nous ne concluons pas de partenariat de distribution sur ce modèle avec les courtiers.

Dans un souci de qualité, en cohérence avec notre projet d’entreprise, nous suivons de près les affaires nouvelles en santé. Nous procédons à des appels « qualité » auprès des nouveaux assurés et réglementairement, nous avons un deuxième filet de sécurité qu’est le suivi des réclamations. La responsabilité du grossiste est avérée dans la chaîne de distribution des produits d’assurance, tout comme l’assureur porteur du risque santé, mais c’est l’intermédiaire final qui voit le client. Nous conditionnons l’ouverture des codes à une inscription du courtier de proximité à l’abonnement Bloctel. Nous suivons et organisons également des formations pour les courtiers de proximité. C’est notre responsabilité en tant que grossiste de veiller à ce que les conditions d’exercice des courtiers qui travaillent avec nous soient de qualité et respectueuse de la réglementation. Pour autant, nous ne pouvons pas être le bras armé de l’ACPR.

Quelles sont vos ambitions sur l’emprunteur, à l’aube de l’entrée en vigueur de la loi Lemoine qui libéralise le secteur ?

Je pense que cette « énième » réforme n’aura pas un si grand impact sur le marché de l’emprunteur et cela pour plusieurs raisons. Il y a déjà les dispositifs Bourquin et Hamon, qui permettent de résilier soit annuellement, soit à tout moment lors de la première année du contrat. L’intérêt économique de changer d’assurance emprunteur est intéressant en début de prêt. Le changement d’assurance emprunteur est beaucoup moins intéressant quand le client a déjà remboursé la moitié de son crédit. En revanche, les dispositifs Bourquin/Hamon ont réellement un impact. Près de 40 % de nos nouvelles affaires en assurance emprunteurs proviennent de ces dispositifs.

Et en santé ?

Nous lançons au mois de mai notre nouvelle offre santé seniors avec Malakoff Humanis. Elle viendra compléter notre offre santé TNS, conçue avec Mutuelle bleue. Nous nous appuyons sur notre bonne gestion, tant en production qu’en prestations. L’accessibilité et la qualité des réponses de nos équipes sont désormais reconnues par les courtiers. Cela nous permet d’avoir une accélération notable du nombre d’assurés ces derniers mois !

Source : La Tribune de l'assurance